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i migliori libri sulla negoziazione da leggere assolutamente

I 16 migliori libri sulla Negoziazione da leggere assolutamente nel 2024

Le capacità di negoziazione sono essenziali per la leadership. 

Secondo una ricerca di McKinsey & Company, il 70% dei leader aziendali concorda sul fatto che la creazione di un “centro di eccellenza negoziale” influenzerebbe in modo significativo l’esito delle negoziazioni con fornitori, clienti, fusioni e acquisizioni. 

Ecco perché anche i negoziatori più abili dovrebbero affinare le proprie capacità e tecniche. 

Un ottimo modo per farlo è leggere libri sulla negoziazione scritti da negoziatori esperti. 

I migliori libri sulla negoziazione ti aiuteranno a contrattare per affari, negoziare lo stipendio , risolvere conflitti e molto altro. 

Tabella dei Contenuti

I 16 migliori libri sull’e-Commerce da leggere assolutamente nel 2024 per creare, accelerare e scalare il tuo negozio online

In questa lista definitiva troverai i migliori libri sulla negoziazione.

Ho scelto accuratamente ogni titolo in base alla mia esperienza di lettura per poterti portere, come sempre, il miglior contenuto possibile.

Iniziamo.

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Volere troppo e ottenerlo: Le nuove regole della negoziazione di Chris Voss e Tahl Raz.

Volere troppo e ottenerlo di Chris Voss

Immagina la pressione a cui saresti sottoposto se le trattative estremamente delicate con un rapinatore dipendessero dalle tue capacità di negoziazione.

Se lo fai bene, l’ostaggio si libera e tu sei l’eroe del momento.

Se sbagli, l’ostaggio viene torturato e tu diventi il cattivo, almeno nella tua mente.

In questo improbabile libro sulla negoziazione, l’autore Chris Voss conosce fin troppo bene queste sensazioni.

Sa cosa vuol dire essere in questo tipo di situazioni essendo stato un ex negoziatore internazionale di ostaggi per l’FBI.

Ha affrontato rapinatori di banche e terroristi per poi diventare il principale negoziatore internazionale di rapimenti dell’FBI.

In ‘Volere troppo e ottenerlo‘, condivide le capacità che lo hanno aiutato ad avere successo e come queste strategie possono essere utilizzate per diventare più persuasivo come imprenditore ( sfruttando leve e bias cognitivi ).

L’arte del negoziato. Per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro di Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

L'arte del negoziato. Per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro di Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

Tutti i giorni ci capita di negoziare, anche quando non ce ne rendiamo conto.

Si negozia con la propria moglie o il proprio marito su dove andare a cena e con il figlio sull’ora in cui deve rientrare dalla discoteca.

Il negoziato è il mezzo fondamentale per ottenere dagli altri quello che vogliamo.

In tutti i campi – dal lavoro all’amore, dalla vita famigliare a quella sociale, dalla semplice spesa quotidiana all’acquisto di un’auto o di una casa – saper trattare significa ottenere, vincere, avere ragione.

Conoscere le tecniche della trattativa significa avere un asso nella manica, un vantaggio nella vita.

Ecco perché questo libro è, da oltre dieci anni, un bestseller internazionale e un punto di riferimento per chi, imparando a negoziare, cerca di migliorare la propria condizione.

Gli autori, docenti di Harvard e tra i maggiori esperti di quest’arte, hanno capito che le stesse tecniche insegnate ai diplomatici e ai politici di professione potevano essere messe a disposizione di tutti.

Così è nata l’idea di questo libro, destinato a diventare un classico: uno strumento di studio nelle università e un manuale utile per tutti i lettori.

La guida visuale alla negoziazione. Utilizzare le tecniche dei migliori negoziatori in ufficio e nella vita di tutti i giorni di Alexis Kyprianou.

La guida visuale alla negoziazione. Utilizzare le tecniche dei migliori negoziatori in ufficio e nella vita di tutti i giorni  di Alexis Kyprianou.

56 schede pratiche rivelano le tecniche di negoziazione più efficaci in ufficio e nella vita di tutti i giorni.

Ogni pagina illustra in modo immediato e visuale le strategie più adatte per ogni situazione e per ogni interlocutore.

Un’opera che, grazie allo stile grafico e intuitivo, fornisce rapidamente la risposta giusta per ogni circostanza.

Perché avere ragione è un’arte, e da tutte le situazioni possiamo imparare qualcosa.

«Tratta il tuo interlocutore come un avversario e si comporterà come tale. Trattalo come un socio in affari e scoprirete la cooperazione.»

Negoziazione manuale dell’interazione umana di Angelo Monoriti e Rachele Gabellini.

Negoziazione manuale dell'interazione umana di Angelo Monoriti e Rachele Gabellini.

Negoziatori non si nasce, ma si diventa!

Come? Studiando e preparandosi.

Questo manuale ci farà scoprire che la negoziazione non è un semplice “compromesso” o una “trattativa” (che ha a oggetto il denaro o altri beni materiali), né una mera “transazione” (in cui le parti meccanicamente rinunciano a qualcosa in maniera reciproca).

Si apprenderà che la negoziazione è qualcosa di molto più complesso, che non si basa né sulla forza, né sulle regole (come il diritto), ma “piuttosto” sugli esseri umani.

La negoziazione è in effetti una forma di comunicazione strategica ad alto impatto emotivo che ha essenzialmente a che fare con l’interazione umana.

Ha una precisa unità di misura (gli interessi) e un metodo scientifico.

E il suo obiettivo?

Non certo quello di dimostrare chi è più forte – in termini di potere – o chi ha ragione – in termini di diritto – ma quello di identificare e comporre gli interessi delle parti attraverso una strategia basata sull’uso della ragione e sulla gestione dell’emotività.

Per risolvere conflitti attraverso la negoziazione non è quindi sufficiente conoscere le regole dettate dallo

Stato per attivare una negoziazione assistita o una mediazione.

Sarebbe come imparare “a salire in macchina”, senza però poi saperla guidare.

Occorre, quindi, una specifica preparazione in modo da poter disporre – una volta seduti al tavolo – della conoscenza scientifica indispensabile per poter negoziare efficacemente.

Apprendere e applicare la scienza della negoziazione è diventato quindi un dovere per i giuristi per superare l’ormai radicato senso di sfiducia dei cittadini e delle imprese rispetto alla possibilità di risoluzione dei conflitti della vita quotidiana.

E sarà una carta vincente per il futuro della professione.

Peraltro, lo studio della scienza della negoziazione è un passo fondamentale per tutti; per chiunque – in politica, in economia e negli altri ambiti sociali – voglia efficacemente preparare e affrontare un processo di comunicazione persuasiva con altri esseri umani.

Si tratta, dunque, di un’opportunità inestimabile per la società moderna a cui tutti possono e hanno il dovere di ricorrere; un’opportunità per progredire e per risolvere i conflitti perseguendo il benessere e massimizzando il valore per sé e, al contempo, per la collettività.

Il manuale mette “a sistema” le più accreditate teorie che danno fondamento alla scienza della negoziazione; teorie che costituiscono oggi il bagaglio indispensabile per un negoziatore moderno ed efficace.

E così, muovendo da una disamina di base del concetto di conflitto, gli autori ricostruiscono i principi generali della materia e forniscono gli strumenti pratici ed utili per affrontare efficacemente le varie fasi di una negoziazione.

Potremo così abbandonare alcuni pregiudizi ai quali siamo tutti segretamente affezionati.

Per tutti i negoziatori di domani.

Negoziazione. Strategie, strumenti, best practice di Roy Lewicki, Bruce Barry e David Saunders.

Negoziazione. Strategie, strumenti, best practice di Roy Lewicki, Bruce Barry e David Saunders.

In qualsiasi organizzazione saper negoziare è un’abilità fondamentale per gestire efficacemente conflitti e divergenze.

La negoziazione è un processo che richiede preparazione e competenze specifiche, come l’essere in grado di scegliere lo stile negoziale più adatto, la strategia migliore e le relative tecniche a seconda della situazione.

Il volume, arrivato alla sesta edizione americana, accompagna il lettore nel percorso che porta a migliorare le proprie capacità negoziali, in modo molto pragmatico.

Definisce i diversi tipi di negoziazione (distributiva, integrativa, multiparte, interculturale) e i fattori che la influenzano (percezioni, comunicazione, dinamiche relazionali), e propone una serie di suggerimenti pratici e best practice – opportunamente adattati al contesto italiano – per gestire al meglio le prossime esperienze negoziali.

L’arte della negoziazione: Con il metodo del Cremlino di Igor Ryzov.

L'arte della negoziazione: Con il metodo del Cremlino di Igor Ryzov.

Negoziare è un’arte che si impara giorno per giorno.

Che sia al lavoro oppure a casa, è una necessità per ognuno di noi.

Grazie a un mix di psicologia, logica e decennale esperienza, il metodo del Cremlino di Ryzov consente di arrivare preparati al momento di affrontare una trattativa superando lo scoglio n. 1: l’emotività.

Parliamone. L’ascolto, l’empatia, le parole giuste per negoziare con successo in qualunque situazione di Jack Cambria.

Parliamone. L'ascolto, l'empatia, le parole giuste per negoziare con successo in qualunque situazione di Jack Cambria.

Lo scenario terrificante di Ground Zero dopo il crollo delle torri gemelle, il tetto di un grattacielo da cui una persona minaccia di buttarsi, una banca con dei rapinatori asserragliati dentro, le pistole spianate sugli ostaggi…

Per trentatré anni andare al lavoro ha significato per Jack Cambria trovarsi sulla scena di eventi di questa portata.

Comandante del team di negoziazione ostaggi della polizia di New York, Cambria ha dedicato la sua vita a trattare con pericolosi criminali e a risolvere ogni genere di crisi, diventando uno dei maggiori esperti mondiali di negoziazione.

Il suo libro rivela i metodi, le leve psicologiche, gli atteggiamenti e il controllo delle emozioni alla base di una negoziazione vincente, non solo nei casi limite appena descritti ma anche negli affari e nella vita di tutti i giorni.

Metodi e tecniche che si basano tutti sulla capacità di mettersi in ascolto, di mostrare rispetto per l’altro, di creare empatia e relazione.

Perché il vero segreto del buon negoziatore è che non dice mai: “Ascoltami”, ma “Parliamone”.

Il manager della negoziazione. Creare valore e capitale sociale in azienda. di Alessandra Colonna.

Il manager della negoziazione. Creare valore e capitale sociale in azienda. di Alessandra Colonna.

La negoziazione non è sinonimo di condurre una trattativa o di compromesso.

Non fa leva su persuasione o, peggio, coercizione.

Non è frutto di reciproche rinunce o concessioni che impoveriscono e scontentano tutti.

La negoziazione è una competenza trasversale, strategica per chi voglia vantare una solida leadership, costruire relazioni proficue e durature, impattare positivamente sul conto economico e sulle marginalità aziendali.

Ogni negoziazione ha dinamiche sempre uguali, a prescindere da chi, che cosa e perché si negozia.

Ha un processo che è sempre uguale.

Padroneggiarlo vuol dire gestire con efficacia qualunque trattativa e concluderla al meglio.

Questa seconda edizione de “Il manager della negoziazione” propone al lettore contenuti più snelli e una nuova grafica.

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Il negoziato perfetto di William Ury.

Il negoziato perfetto di William Ury.

Il maggiore ostacolo a un buon accordo e a un rapporto soddisfacente non risiede nella nostra controparte.

Il maggior ostacolo siamo noi stessi, con la nostra tendenza a reagire in modi non conformi al nostro autentico interesse.

Ma questo ostacolo può tramutarsi nella nostra migliore opportunità.

In questo libro sulla negoziazione William Ury propone un programma in sei fasi per ottenere ciò che vogliamo nella vita.

Si tratta di strategie, tecniche, suggerimenti che possono essere utilizzati da chiunque, in ogni situazione, professionale e personale.

Operare in situazioni complesse. La negoziazione nei contesti critici di Ciro Guida e Massimo Picozzi.

Operare in situazioni complesse. La negoziazione nei contesti critici di Ciro Guida e Massimo Picozzi.

Lontani dalla stagione dei sequestri e dei dirottamenti, complice la difficile situazione economica, oggi il responsabile di una presa ostaggi è spesso un soggetto fragile e disperato, capace di tenere sotto la minaccia di un’arma moglie e figli, oppure di asserragliarsi in una piccola filiale di Equitalia.

In situazioni simili, e in tutte le sempre più diffuse situazioni di gestione di difficoltà e complessità relazionale, occorre avere una conoscenza approfondita delle dinamiche psicologiche di una crisi personale e insieme gli strumenti di ascolto e comunicazione per gestire in maniera efficace un evento a rischio.

Il volume, nato dall’eccezionale esperienza maturata presso i corsi negoziatori ostaggi che da anni si tengono presso l’Istituto superiore di tecniche investigative dell’Arma dei Carabinieri, si avvale del contributo di un team di professionisti per un approccio multidisciplinare che include inevitabilmente il tema della negoziazione e il riferimento ai lavori di ricerca ispirati dai primi gruppi di studio dell’FBI, capaci di suggerire spunti utili all’intervento operativo.

A testimoniare la molteplicità di approcci disciplinari e di possibili applicazioni a una grande varietà di situazioni reali, il libro accoglie anche il contributo dei docenti di SDA Bocconi School of Management, a testimonianza del fatto che l’emotività e la conflittualità capaci di avvelenare il clima aziendale sono le medesime che possono innescare e precipitare una situazione di sequestro o barricamento.

Tre volte più grandi. Manuale di negoziazione ad uso delle donne e non solo di Renata Borgato e Samantha Gamberini.

Tre volte più grandi. Manuale di negoziazione ad uso delle donne e non solo di Renata Borgato e Samantha Gamberini.

Questo libro sulla negoziazione (rivolto a tutte le donne) parla di potere – inteso come nient’altro che la possibilità di far accadere le cose che desideriamo – e di come poterne acquisire il massimo possibile.

L’obiettivo è quello di consentire a tutte di diventare più consapevoli e più abili tecnicamente, per apprendere le modalità più corrette per chiedere nel modo migliore e aumentare le possibilità di ottenere quello che ci si merita e si desidera.

La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare un conflitto in opportunità di sviluppo personale, organizzativo e sociale di Rino Rumiati e Davide Pietroni.

La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare un conflitto in opportunità di sviluppo personale, organizzativo e sociale di Rino Rumiati e Davide Pietroni.

E’ stato stimato che ben il 68% delle trattative si conclude con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Ciò è in gran parte determinato da errori che minano la condotta dei negoziatori.

Questo volume illustra i meccanismi e le trappole dei processi negoziali, con l’obiettivo di rendere il lettore consapevole delle modalità per massimizzare il rendimento personale e comune degli accodi negoziali.

Negoziare non significa solo ingentilire le imposizioni, significa principalmente collaborare con l’interlocutore al fine di generare risorse e rafforzare la relazione.

Imparare a negoziare con razionalità ed efficacia diventa la strada maestra per trasformare ogni conflitto in opportunità di sviluppo personale e sociale.

Il negoziatore. Strategie vincenti. di Luca Brambilla.

Il negoziatore. Strategie vincenti. di Luca Brambilla.

La relazione negoziale, per sua natura, tende a una infinitezza per le conseguenze che ha sul contesto in cui si sviluppa.

Proprio per questo il negoziatore è “colui che cerca la pace, venendo inserito, nonostante i pregiudizi, tra gli ultimi idealisti rimasti”.

Ciò perché non potrebbe svolgere il proprio lavoro senza credere fermamente nella concordia.

Partendo da questo approccio il volume offre una visione originale delle strategie negoziali grazie a un dialogo tra Luca Brambilla, tra i massimi esperti italiani di comunicazione strategica, e Carlo Galimberti, Ordinario di Psicologia sociale della comunicazione presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano. Pagina dopo pagina vengono affrontate pratiche di conflict-resolution per raggiungere accordi vantaggiosi anche nei contesti più complessi.

Il negoziato psicologico. Principali criticità e tecniche di superamento di Massimo Antonazzi.

Il negoziato psicologico. Principali criticità e tecniche di superamento di Massimo Antonazzi.

L’autore, affronta, da un lato, le origini dei comportamenti ostruzionistici e delle obiezioni che ostacolano, sotto il profilo psicologico, il processo negoziale, dall’altro, analizza “Le tattiche” che consentono di superare i momenti di stallo ed evitare comportamenti che possano ostacolare il successo della trattativa.

Dall’analisi degli studi di Harvard sulle barriere alla cooperazione, verranno successivamente esaminate le problematiche derivanti dal sistema di credenze (beliefs) degli individui, in particolar modo nelle dinamiche dei processi “cross-culturar.

Verranno altresì illustrati i processi di decodificazione che consentono di individuare le cause profonde delle “Conversazioni difficili”, nelle varie fasi della trattativa in cui si manifestano.

Infine, l’autore analizza le ragioni, spesso nascoste, che spingono un soggetto ad assumere un atteggiamento ostile nel corso della trattativa, con una particolare attenzione per il ruolo svolto dalle emozioni, dalle distorsioni cognitive e dalla motivazione, come elaborate dalle più avanzate correnti di pensiero della ricerca negoziale e della psicologia sociale, illustrandone, nel contempo, l’uso strategico e tattico frutto degli studi che, sin dalla fine degli anni 80, hanno elaborato nuove tecniche negoziali utilizzando alcuni degli assiomi della finanza comportamentale.

Negoziare in modo efficace di Ugo Merlone.

Negoziare in modo efficace di Ugo Merlone.

Ottenere le migliori condizioni in una compravendita, trattare la data di consegna di un lavoro, discutere un preventivo con un cliente o un fornitore, per non parlare delle trattative aziendali o degli incontri tra avvocati per raggiungere un accordo extragiudiziale: tipiche situazioni potenzialmente frustranti e conflittuali che ciascuno di noi si trova ad affrontare quotidianamente.

Ma se è vero che il conflitto distrugge valore, è altrettanto vero che la negoziazione è una competenza che crea valore.

Il volume illustra il complesso mondo della negoziazione nei suoi aspetti analitico-razionali e relazionale-emotivi, fornendo gli strumenti e le strategie necessari per giungere ad un accordo che sia accettato da tutte le parti coinvolte e tuteli i propri interessi.

Negoziare in modo strategico. Strategie e tecniche avanzate di negoziazione di Raffaella Maria Pileri.

Negoziare in modo strategico. Strategie e tecniche avanzate di negoziazione di Raffaella Maria Pileri.

L’opera è il frutto degli studi e della formazione professionale dell’autrice presso le più prestigiose Università degli Stati Uniti, con una tradizione accademica decennale nello studio delle ADR e in particolare della Negoziazione e Mediazione, arricchita dall’esperienza professionale ultradecennale di Avvocato specializzato nella negoziazione di contratti, anche internazionali, e Mediatore delle Controversie Civili e Commerciali.

Compendio, di utilità pratica (tool kit), rivolto agli operatori giuridici, Avvocati, Mediatori e Negoziatori, allo scopo di fornire gli strumenti tecnici (tecniche, strategie e suggerimenti) per l’acquisizione di competenze e tecniche avanzate per la gestione efficace e professionale delle negoziazioni contrattuali e nelle procedure alternative di risoluzione delle controversie, negoziazione assistita e mediazione.

Conclusioni

Sei giunto al termine di questo articolo su quelli che sono i migliori libri business da leggere assolutamente se vuoi accrescere le tue competenze o migliorare le tue performance lavorative e personali.

Spero di esserti stato veramente d’aiuto e vorrei chiederti una cosa, oltre che a consigliarti di proseguire con le seguenti letture:

Quale tra questi libri sulla negoziazione preferisci? E soprattutto hai qualche bella lettura da consigliarmi?

Ti aspetto qui sotto, nei commenti.

A presto,
Cristian.

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