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migliori libri sul pricing da leggere assolutamente

I 9 migliori libri sul Pricing da leggere assolutamente nel 2024

Il prezzo è il modo più veloce ed efficace per massimizzare i profitti. 

Il prezzo giusto può aumentare i profitti più rapidamente rispetto all’aumento del volume o alla riduzione dei costi, ma il prezzo sbagliato può ridurre i profitti altrettanto rapidamente diminuendo il valore e la percezione di un brand. 

Ma c’è molta confusione su cosa siano i prezzi e su come impostare strategicamente i prezzi e gestire la percezione dei prezzi, quindi ho deciso di creare questo elenco basato sui migliori libri sulla strategia dei prezzi e sulla psicologia dei prezzi per aiutarti a fare proprio questo.

Il prezzo è ancora più importante per i marchi diretti al consumatore poiché i tuoi acquirenti non possono toccare, sentire o vedere i prodotti, quindi fanno molto affidamento su segnali visivi e percettivi nel loro processo decisionale. 

La percezione del prezzo diventa più importante del prezzo stesso. 

Un prezzo non è più solo un numero ma un riflesso del valore percepito del prodotto o del servizio agli occhi del cliente.

Uno studio pubblicato su Harvard Business Review nel 1992 da Michael Marn e Robert Rosiello, ha studiato 2.463 società e ha scoperto che un miglioramento del prezzo dell’1% si traduce in un aumento dell’11,1% dell’utile operativo, che si confronta con un miglioramento dell’1% in costi variabili, volume e solo il costo fisso si traduce in aumenti di profitto del 7,8%, 3,3% e 2,3% (rispettivamente).

Eppure, la maggior parte delle aziende continua a utilizzare approcci primitivi alla strategia dei prezzi, utilizzando principalmente l’approccio del costo maggiorato e l’approccio del prezzo competitivo. 

Il costo maggiorato sta fissando il prezzo valutando tutti i costi variabili e aggiungendo un markup. 

Nell’approccio del prezzo competitivo, confronti la qualità del tuo prodotto rispetto ai concorrenti e stabilisci un prezzo in base a questo confronto relativo. 

Qui presumi che i tuoi concorrenti sappiano cosa stanno facendo, altrimenti si tratta davvero di un cieco che guida un altro cieco. 

Entrambi sono utili come forma di benchmarking, tuttavia fare affidamento esclusivamente su tali approcci spesso porta a sovraccaricare o lasciare soldi sul tavolo.

Tabella dei Contenuti

I 9 migliori libri sul Pricing da leggere assolutamente nel 2024

In questa lista definitiva troverai i migliori libri sul pricing.

Ho scelto accuratamente ogni titolo in base alla mia esperienza di lettura per poterti portere, come sempre, il miglior contenuto possibile.

Iniziamo.

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Pricing. Come gestire l’aumento dei prezzi di Cristina Mariani e Alessandro Silva.

Pricing. Come gestire l'aumento dei prezzi di Cristina Mariani e Alessandro Silva.

Come si calcolano i prezzi? C’è un prezzo “giusto”? Si ricaricano i costi o ci si adegua alla concorrenza?

Bisogna trattare tutti i clienti e tutti i prodotti nello stesso modo?

Chi si occupa dei prezzi in azienda?

Problemi logistici e di forniture, ripresa della domanda e questioni geopolitiche hanno portato ad aumenti di prezzo in diversi settori con conseguenze complesse: materie prime che non si trovano o a costi altissimi, margini in calo, necessità di rivedere i contratti, fatica nel trasferire ai clienti gli inevitabili ritocchi ai listini.

Una sorta di “tempesta perfetta” in cui per le aziende è cruciale avere un metodo per tamponare la situazione e salvaguardare i profitti e persino la loro sopravvivenza.

Un metodo di cui il pricing è una parte importante.

Questa nuova edizione di un testo, che è ormai un classico nel settore, vuole aiutare i manager a contenere i danni e a superare questo momento mettendo a punto dei processi di pricing che forse erano stati finora rimandati.

Un libro sul pricing pratico e di immediata applicazione rivolto all’imprenditore o al CEO, ma anche a tutti quei decisori che a vario titolo si trovano a gestire una situazione totalmente nuova.

Dare un prezzo alle cose. Strategie di vendita e idee per il giusto pricing online, in fiera, in negozio di James Dillehay.

Dare un prezzo alle cose. Strategie di vendita e idee per il giusto pricing online, in fiera, in negozio di James Dillehay.

Le tue vendite sono in crescita, ma i tuoi conti sono in rosso?

Produci articoli di alta qualità ma non ne vendi abbastanza?

Il tuo negozio online non riesce ad attirare clienti?

In questo libro sul pricing James Dillehay condensa l’esperienza di una vita come maestro artigiano e venditore e condivide i segreti e i trucchi per portare il saldo in positivo.

Il testo è una guida pratica facile da seguire e piena di strategie e tecniche collaudate per impostare il miglior prezzo possibile, presentarlo nel modo giusto e convincere gli acquirenti.

Non si tratta di magia o di formule da alta economica, semplicemente di esperienza e buon senso: questi sono i pilastri per conquistare la fiducia delle persone e farle tornare a comprare ancora una volta.

Una lettura ideale per artigiani e piccoli produttori che faticano a trovare clienti e non sono sicuri di valutare correttamente il proprio lavoro, ma indicata a chiunque voglia migliorare le vendite in fiere, gallerie e negozi, rivenditori all’ingrosso e online su piattaforme come Etsy, Ebay e Amazon.

Pricing revolution. Come il pricing cambierà il nostro modo di vendere e comprare online e offline di Danilo Zatta.

Pricing Revolution di Danilo Zatta

Con questo volume, Danilo Zatta, esperto di pricing, spiega come costruire un vantaggio competitivo tramite forme di monetizzazione innovative.

L’autore indaga le nuove leve del pricing: l’intelligenza artificiale ed emotiva che si nasconde dietro ogni scambio e transazione, il concetto di freemium e il modo in cui questo può spingere il consumatore all’acquisto, ci svela inoltre cosa sia il pricing dinamico, o ancora cosa si intende con i termini subscription e pay per use, fino alle estreme conseguenze dell’attività economica e umana, dietro le dinamiche nascoste del neuropricing.

Attraverso esempi concreti, dati, news, infografiche, report e informazioni attuali, scritte in modo accessibile e con un occhio sempre al futuro, il libro si configura quale strumento di analisi e scelta in ambito aziendale, relazionale, economico.

Se tutto è/ha un prezzo, Zatta ci dice che la costruzione del domani passa anche dai nostri acquisti, fuori e dentro la rete.

Pricing Revolution è un’analisi lucida e appassionata, un manuale allo stesso tempo visionario e concreto su una delle forme di relazione più antiche del mondo: il prezzo; una guida alle scelte quotidiane, in una delle più importanti epoche di transizione dell’umanità.

Price management. Strategia, analisi e determinazione del prezzo di Hermann Simon, Danilo Zatta e Martin Fassnacht.

Price management. Strategia, analisi e determinazione del prezzo di Hermann Simon, Danilo Zatta e Martin Fassnacht.

La gestione professionale del prezzo è la principale fonte di redditività aziendale.

Secondo Warren Buffet, uno degli uomini più ricchi al mondo, “il più importante fattore alla base della decisone di valutazione ed investimento in un’azienda è il suo potere di prezzo.

Quando si ha il potere di incrementare i prezzi senza temere di avvantaggiare la concorrenza, allora l’azienda è solida.

Se si trema ogni volta che ci si trova di fronte ad un aumento del 10% dei prezzi, allora l’impresa in questione è una realtà debole”. Nessun’azienda si può permettere di gestire il pricing senza la dovuta professionalità.

Price management, scritto dai tre dei massimi esperti mondiali della materia, è un manuale completo e autorevole che racchiude in due volumi sia le basi concettuali (Vol. I – Strategia, analisi e determinazione del prezzo) sia gli strumenti e le tecniche operative (Vol. II – Strumenti operativi e applicazioni settoriali).

Rivolto a dirigenti aziendali, pricing, revenue e category manager, si propone come textbook agli studenti che intendono approfondire la disciplina del pricing.

Questo primo volume spiega come gestire il pricing in maniera sistematica, gettando luce su aspetti come la strategia, le analisi e la determinazione del prezzo, fornendo una solida base di calcolo che combina nozioni teoriche con aspetti pragmatici.

Guerra dei Prezzi: Strategie di Marketing per vendere ad alto margine e surclassare la tua concorrenza low cost di Marco Borsani.

Guerra dei Prezzi: Strategie di Marketing per vendere ad alto margine e surclassare la tua concorrenza low cost di Marco Borsani.

Vuoi conoscere le migliori strategie di marketing per alzare i tuoi prezzi e surclassare la tua concorrenza low-cost?

Vendere non basta più!

La guerra dei prezzi che impervia ormai ogni settore impone agli imprenditori di imparare a generare vendite con la più alta marginalità possibile…

Tutti sono bravi a generare nuovi clienti con politiche di pricing al ribasso, ma il vero successo imprenditoriale arriva quando fai esattamente il contrario.

In questo libro sul pricing ti svelo strategie di Marketing controintuitive, già validate nel mercato italiano in settori ipercompetitivi, per aiutarti a uscire dalla guerra dei prezzi, vendere ad alto margine e produrre il cash flow necessario ad autofinanziare la tua crescita aziendale, senza l’ausilio di banche o linee di credito che mettono a repentaglio il tuo patrimonio personale.

Dynamic pricing: Logiche e strumenti per impostare una struttura variabile del prezzo di Massimo Dell’Erba e Federico Quarato.

Dynamic pricing: Logiche e strumenti per impostare una struttura variabile del prezzo di Massimo Dell'Erba e Federico Quarato.

Che venga chiamato “prezzo dinamico” o “dynamic pricing”, la fluttuazione del prezzo di beni e servizi è uno dei temi del momento per chi si occupa di strategie commerciali. Proprio dall’esigenza di fare chiarezza sulle strategie di prezzo variabile è nato questo libro.

Mancava infatti, nel panorama editoriale italiano, una pubblicazione che affiancasse aspetti teorici e analisi dei campi di applicazione del dynamic pricing, con un approfondimento sui mercati più interessanti – dall’airline, in cui la strutturazione del prezzo variabile ha avuto i suoi primi sviluppi, all’healthcare in cui fino ad ora sono state avviate solo pochissime sperimentazioni.

L’intento degli autori è, infatti, quello di fornire i mezzi per conoscere le teorie matematiche alla base della discriminazione del prezzo, ma anche di entrare negli aspetti più pratici, attraverso la spiegazione di come impostare semplici regole di prezzo, fino a progettare algoritmi con strutture più complesse.

Il volume si compone di una prima parte descrittiva, che permette di inquadrare gli scenari di applicazione del prezzo dinamico, e di una seconda che ne approfondisce gli aspetti tecnici, utili a supportare e fornire nuovi spunti per le attività di imprenditori, manager e tutti coloro che studiano e si occupano dell’impostazione di strategie di prezzo e della gestione di ricavi.

Un lavoro a quattro mani, realizzato da autori che quotidianamente si impegnano con il proprio lavoro nella diffusione della cultura del prezzo dinamico, e che si avvale del supporto di autorevoli voci del mondo della ricerca e delle imprese.

Le basi del pricing. Strategie di prezzo per incrementare la redditività di Danilo Zatta.

Le basi del pricing. Strategie di prezzo per incrementare la redditività di Danilo Zatta.

Una guida basilare e pragmatica su come sfruttare la leva del prezzo per incrementare la redditività aziendale e identificare nuove opportunità di crescita.

Il pricing ha un impatto diretto sulla redditività aziendale, tuttavia le imprese non sfruttano pienamente le sue potenzialità.

Spesso, infatti, la definizione del prezzo si riduce all’applicazione di formule predefinite, all’orientamento alla concorrenza, all’aggiunta di un margine sul costo o al semplice istinto perdendo così reddito aziendale.

Questo volume va oltre, illustrando in maniera semplice e concreta quali tecniche e quali strumenti utilizzare per gestire le molteplici possibilità offerte dal pricing.

Ricco di casi pratici di successo, Le basi del pricing si rivolge a tutti i professionisti e a tutte le aziende di ogni settore che vendono un bene o servizio per indicare come ottimizzare l’uso dello strumento “prezzo”.

Commodity trap. Come accrescere il proprio potere di pricing vincendo la banalizzazione dei prodotti di Richard D’aveni.

Commodity trap. Come accrescere il proprio potere di pricing vincendo la banalizzazione dei prodotti di Richard D'aveni.

In questo libro sul pricing, il guru della strategia Richard A. D’Aveni afferma che le imprese in genere rispondono alla commoditization differenziando costantemente la loro offerta e riducendo i prezzi.

Ma si tratta di strategie provvisorie, che non risolvono il problema.

Per uscire da una commodity trap, afferma D’Aveni, i manager devono capire i meccanismi della commoditization e individuarne i segnali, oltre a ristrutturare il loro mercato.

Basandosi su uno studio approfondito condotto su più di trenta settori industriali – dai ristoranti alla distribuzione al dettaglio alle automobili – D’Aveni spiega quali sono le tre fondamentali commodity trap e illustra strategie ampiamente sperimentate per: aggirare il potere dei discounter (trappola del deterioramento); respingere i molteplici concorrenti che minacciano il vostro posizionamento competitivo (trappola della proliferazione); invertire, sfruttare o riavviare la dinamica del mercato a vostro favore (trappola dell’escalation).

Grazie a tali strategie sarete in grado di scorgere i segnali della commoditization, effettuare una diagnosi del vostro posizionamento competitivo e scegliere il metodo giusto per migliorare la vostra posizione e aumentare il vostro potere di pricing.

Ricca di esempi di casi aziendali, questa guida pratica e concisa vi fornirà le competenze e gli strumenti necessari per combattere la commoditization – e per sconfiggerla.

Costing e pricing nella service economy. Una nuova sfida per il cost management di Alessandro Marelli e Andrea Tenucci.

Costing e pricing nella service economy. Una nuova sfida per il cost management di Alessandro Marelli e Andrea Tenucci.

Le informazioni di costo continuano ad avere un ruolo nelle decisioni di pricing delle aziende che operano nel service e nei processi di servitizzazione del manifatturiero?

Come possono essere impiegati gli strumenti di costing in ambiti aziendali in presenza di nuove tecnologie digitali?

Il volume tenta di rispondere a tali questioni, presentando alcune esperienze aziendali che promuovono spunti qualitativi nonostante le ambiguità e incertezze strategiche e di contesto che impattano sul ruolo del costing nel pricing.

Due trend delineano l’ambito nel quale il volume affronta la nuova sfida per il cost management: da una parte la digitalizzazione che semplifica la trasmissione e la raccolta di dati e dall’altra la service economy, fondata sulla “terziarizzazione” dell’economia e “servitizzazione” del manifatturiero.

Se da una parte tali fenomeni favoriscono la razionalizzazione dei dati, ne migliorano la qualità e agevolano il processo di decision-making, dall’altra alimentano criticità e promuovono cambiamenti di stimolo per gli studi di management accounting.

Il volume intende contribuire a fornire elementi utili per rispondere alle seguenti questioni:

Le informazioni di costo continuano ad avere un ruolo nelle decisioni di pricing delle aziende che operano nel service e nei processi di servitizzazione del manifatturiero?

Come possono essere impiegati gli strumenti di costing in ambiti aziendali in presenza di nuove tecnologie digitali?

Le proposte discusse sono frutto di indagini condotte su due piani logici convergenti.

Sul piano più teorico si sviluppano le riflessioni sul ruolo delle misure economiche “giuste o sbagliate”, e sulla funzionalità abilitante delle informazioni di costo nei processi decisionali aziendali.

Infatti il fenomeno digitale non è descritto come un evento che determina la sostituzione delle analisi di costing a favore di quelle “informatiche” generate da un “magic persuasive power of accounting numbers”.

Anzi nel volume si sostiene la tesi che il cost management generi opportunità per alimentare abilità e comportamenti “manageriali” che supportano anche le decisioni di pricing e garantiscono trasparenza e tracciabilità dei processi decisonali.

Sul secondo piano si sviluppa l’analisi interpretativa e si descrivono esperienze aziendali che promuovono spunti qualitativi nonostante ambiguità e incertezze strategiche e di contesto che impattano sul ruolo del costing nel pricing.

Il susseguirsi di riferimenti a pratiche manageriali di costing, unite ai box ed alle esemplificazioni che si aprono nel corso della trattazione, offrono un supporto agli addetti ai lavori che operano nel mondo del service e a quanti studiano il costing nell’ambito della servitizzazione.

Conclusione

Sei giunto al termine di questo articolo su quelli che sono i migliori libri sul pricing da leggere assolutamente se vuoi posizionarti come leader di mercato ed essere riconosciuto poi, effettivamente come tale.

Spero di esserti stato veramente d’aiuto e vorrei chiederti una cosa, oltre che a consigliarti di proseguire con le seguenti letture:

Quale tra questi libri sul pricing preferisci? E soprattutto hai qualche bella lettura da consigliarmi?

Ti aspetto qui sotto, nei commenti.

A presto,
Cristian.

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